1* 마케팅은 곧 투자라는 사실을 간과하지 말라

"마케팅의 목적이 제품을 파는데 있다는 것을 이해할 때, 당신이 쓰는 돈은 경비가 아니라 투자가 된다."

 

2* 만들 수 있는 것은 무엇이든 팔아라

"능력 있는 마케터는 회사가 생산할 수 있는 모든 제품을 팔 수 있는 사람이다. 그러면 전체 생산량의 3분의 2나 80%만을 파는 것으로 그치지 않고 생산량 전부를 팔아 치울 것이다."

 

3* 하한선은 말 그대로 하한선이라는 것을 알아라

"절대로 당신은 그저 지난해의 판매고를 유지하기 위해 매년 더 많은 돈을 소비할 수는 없다."

 

4* 도달할 수 있는 곳이 아니라 도달하고 싶은 곳에 목표를 두어라

"왜 매출액 증가를 10%로 잡는가? 그 10이라는 숫자는 도대체 어디서 튀어나온것인가?. 15% 증가를 달성하면 당신에게 필요한 전략적 위치에 설 수 있지 않은가?"

 

5* 전략 없이는 어떤 목표도 달성할 수 없다.

"전략에 모든 성패가 달려 있다는 사실을 간과하지 말라 만일 소비자들의 마음속에 뚜렸한 이미지를 각인 시키고 싶다면, 우선 당신의 마음속에 그것을 각인 시켜야 한다."

 

6* 전개해 나아갈 일련의 과정을 계획하라.

"당신이 모든 것을 할 수는 없다. 그리고 당신은 모든 것을 시도해 보고 싶어하지도 않는다. 그것은 막대한 비용을 요하고...
당신은 결국 아무 것도 이루어내지 못한다."

 

7* 기차를 타기 위해 공항으로 가서는 안 된다.

"당신은 당신의 브랜드나 제품, 서비스가 바닥으로 치닫고 있는 와중에도 매출액이 가장 중요하다고 믿고 있다가 허를 찔릴 수 있다."

 

8* 초점을 잃지 말라(Keep Your Focus)

전략이 효과를 거두고 있는 것 같아도 진행하다 보면 샛길로 빠지는 일이 허다하다.
그냥 지나쳐 버리기에는 너무 그럴 듯해 보이는 기회들이 유혹의 손길을 보내는
것이다.
"두 세 번 그렇게 해 보아라. 그러면 꽝!.. 심지어 그 원칙의 바탕이 될 계획조차 세우지 못 하게 될 것이다."

 

9* 모든 것에는 배울 점이 있다.

전략을 개발하여 그에 따름으로써 당신 및 모든 사람들은 계속 한 길을 걷게 되어, 마케팅의 효과는 극대화된다.
"한 쟁점에 대해서는 하나의 전략만 있으면 된다. 그러나 쟁점이 여러 가지라면 여러 가지 전략이 필요하다."

 

10* 모든 것이 고객에게 영향을 미친다는 것을 명심하라.

"전략은 당신이 다른 생각을 하지 않게끔 지켜주는 요소 중의 하나이다.
의심이 들 때는 당신이 하고 싶은 것 중 전략에 어긋나는 것이 있는지 우선 살펴 보라."

 

11* 자료를 면밀히 검토하라

"추진 중인 일에 정확히 얼마의 비용이 들어가며 그 비용을 지출하는 결과 얼마의 이익을 얻을 것인지 제대로 파악하기 시작할 때, 당신은 훨씬 더 훌륭한 마케터가 된다."

 

12* 낮에 단식을 하는 사람들에게는 밤을 겨냥해서 제품을 팔아라

"판매량 감소는 소비의 감소를 반영하는 게 아니라 오히려 구매 기회의 감소를 의미한다."

 

13* 신뢰가 중요하다(Good will Counts)

"만약 마케터들이 진정 훌륭한 일을 해왔다면 그들의 고객들은 그들을 공격하는 모든 것 을 의심의 눈초리로 바라볼 것이다."

 

14* 소비가 관건이다.

"사람들의 마음을 사로잡으면 그들의 지갑이 열릴 것이라는 구태의연한 아이디어는 죽어 버렸다. 사람들에게는 구매 동기가 필요하다."

 

15* 구매 동기 다각화 (제품을 구매할 여타의 이유들)

"콜라는 잘 알려진 오래된 제품이었으나 매출액은 갑작스럽게 증가했다. 이는 우리가 더욱 폭넓은 시장 분할 영역에서 보다 많은 고객들에게 콜라를 구매해야 하는 이유를 더 많이 제시한 탓이었다."

 

16* 전환 비율에 주의하라

"당신은 그들이 이미 흥미를 지니고 있다는 사실을 알고 있다.
그렇지 않다면 그들의 그 가게에 들어 올 리가 없지 않은가.
그렇다면 매출을 올리기 위해 당신은 무엇을 해야 하는가?"

 

17* 미래는 오기 마련이므로 기다리지 말라

"내일이 되면 상황이 달라질 것이다. 따라서 상황을 바꿀사람이
당신이 될 수도 있고 혹은 당신 대신 다른 누군가가 될 수도 있다."

 

18* 변화가 더 많은 변화를 양산한다.

"일단 소비자들이 당신이 오늘 제공한 이유를 좇아 제품을 구입했다면
본질적으로 당신은 새로운 소비자들을 창출한 셈이 될 것이다."

 

19* 당신의 규칙을 깨뜨려라

"막판에 가서는 수법을 계속 바꿔 당신의 경쟁사가 한없이 뒤쳐지도록 하는 것이다."

 

20* 작년에 써먹은 발상은 버려라

"창조력은 과거에 수행된 일과 다른 방향으로 일을 진행시키는 것을 의미하는 것이지 과거에 수행된 일을 평가하는 것이 아니다.

 

21* 결승선을 계속 이동시켜라

"언제고 현재의 목적지에 도달하기 위해 일하는 동안 다음 목적지를
생각해 두어야 한다."

 

22* 직원 수에 연연하지 말라 중요한 것은 부가가치의 극대화이다.

 

23* 아마추어보다는 전문가를 기용하라.

"그것은 일자리를 원하는 차원이 아닙니다. 마케팅 자체를 사랑해야 합니다.
밥을 먹을 때도 물을 마실 때도 마케팅은 함께이어야 합니다.
숨도 함께 쉬고 잠도 같이 자야합니다."

 

24* 인재 발굴이 우선이다. 자리는 그 후에 마련해도 늦지 않다.

"어떤 자리에 꼭 맞는 인물을 찾더라도 그들을 영입하는 일은 쉽지 않다는 것이다.. 그들을 영입할 방법을 찾아야 한다."

 

25* 유능한 인재는 많으면 많을수록 좋다.

"갑작스레 처리해야 할 일이 생겼을 경우, 그 때 그 일을 맡을 인물을 찾아 나선다면 얼마나 비능률적인가? 우리에게는 항상 여유 인력이 필요하다."

 

26* 능력을 발휘할 수 있는 환경을 만들어 주어라

"특정한 지식을 가진 사람이 필요하여 그를 고용한다면 전적으로
그의 의사를 존중해야하고 그에게 필요한 권한을 넘겨주어야 한다."

 

27* 의결권 체계를 다져라

코카콜라사는 실장 한 명 한 명이 전결권을 지니고 있었다.
책임 소재를 분명히 하고 전결권의 영역을 확실히 하기 위한 제도가 마련되어 있었기 때문이다.

그 제도는 5단계의 의사결정 과정으로 이루어졌다.

> 1단계는 독단적인 의사 결정이다.
> 2단계는 다른 사람의 조언을 일부 수용한 의사 결정이다.
> 3단계는 공동의사결정이다.
> 4단계는 다른 사람이 의사 결정을 하되 당사자의 의견을 참고하는 형태이다.
> 5단계는 전적으로 다른 사람의 의사 결정에 따르는 것이다.

 

28* 권한은 책임을 수반한다.

"흔히 이러이러한 일들이 이런저런 식으로 추진될 것이라며 떠들어대던
담당자들은 어느 순간에 일의 방향을 돌려버린다."

의사 소통이 자유로운 체제 속에는 하나의 암묵적인 동의가 깔려있다.
권한의 소재가 분명한 만큼 책임의 소재도 분명하다는 것이다.
일단 한 결정을 내리면 일의 진행 과정 모두를 일임해야 한다.

 

29* 모든이가 마케팅 담당자이다.

"즉 모두가 마케팅에 참여하고 있다는 인식을 지니고 잇다면 그들 모두는
판매량 증가에 기여할 수 있을 것이다.

 

# 출처 : 우리가 알고 있던 마케팅은 끝났다  중에서